Aunque mucho se habla del tema, ¿realmente sabes qué es un lead y por qué son importantes para cualquier empresa que busque incrementar sus ventas? En este artículo te explicaremos qué es un lead, cuáles son sus tipos y cómo su correcta calificación ayuda a los equipos comerciales a vender más. ¡Presta mucha atención!
¿Qué es un Lead en Marketing?
Un lead es el contacto de una persona, empresa u organización que ha expresado interés en tu oferta de productos o servicios. Estos pueden clasificarse en lead de marketing o lead de ventas según el tipo de interés que demuestren y su similitud a tu buyer persona.
Por ejemplo, existen leads que solo están interesados en tu contenido y, por eso, se suscriben a tu newsletter, se inscriben en un webinar o descargan un ebook sin pretender comprar tu producto en este momento. Esos son leads de marketing que están en una primera etapa del embudo de ventas.
Ahora bien, hay otros leads sí que tienen claro su interés de compra; entonces solicitan una prueba gratis de tu servicio, llenan un formulario para recibir asesoría o descargan un catálogo de producto. Estos leads están en el fondo del embudo, más cercanos a convertirse en un lead de ventas.
Entonces, ¿qué es un lead en marketing? Es un usuario que ha entregado sus datos para recibir información, por lo que se puede implementar una estrategia de lead nurturing para hacerlo avanzar en el embudo. ¿Y qué es un lead en ventas? Es un usuario que ha demostrado una intención de compra y está listo para ser contactado por la fuerza de ventas.
¿Qué Tipos de Leads Existen?
Ahora que sabes qué es un lead y cómo pueden clasificarse según su interés en tu producto o servicio y en función a su similitud a tu buyer persona, te explicaremos cuáles son los tipos de leads que existen.
Lead Frío
Un lead frío es un usuario que está en la primera etapa del embudo de ventas: el reconocimiento del problema. Estos usuarios tienen una necesidad y buscan información para aprender sobre sus posibles soluciones.
Ya que aún no están listos para la compra, lo que se debe hacer con los leads fríos es nutrirlos con contenidos valiosos que los ayuden a avanzar en el embudo. Esto se hace, usualmente, por medio del email marketing, aunque también se utilizan estrategias en redes sociales. La idea es comenzar a interactuar constantemente con estos usuarios.
Aquí es cuando las estrategias de marketing de contenidos relucen, pues la información que reciban debe ayudarlos a comprender mejor su problema y entender cómo puedes ayudarle a resolverlo. En efecto, el 76 % de los profesionales de marketing usan el contenido para generar leads.
Los datos de contacto de un lead frío se consigue con un lead magnet, que son contenidos como ebooks o webinars a los cuales se accede al completar un formulario básico. La idea es capturar información esencial como nombre, correo electrónico y algún otro dato importante para tu negocio; por ejemplo, ciudad de residencia, cargo o empresa.
Lead Templado (Lead Calificado por Marketing)
Los leads templados, también conocidos como MQL (del inglés Marketing Qualified Lead) o lead calificado por marketing, tienen más claridad sobre su necesidad y las opciones con las que puede resolverla. Por eso, comparten más datos personales contigo a cambio de información específica sobre tu oferta de productos o servicios.
Estos leads se consiguen por medio de un proceso de calificación, que consiste en conocer aspectos demográficos y comportamentales de los contactos que llegan a tu base de datos. Estos aspectos deben coincidir con los que has definido para tu buyer persona, y el objetivo es determinar si ese contacto cumple las condiciones para convertirse en un cliente.
La calificación se hace con un sistema de puntos que cada empresa debe definir de acuerdo con su modelo de negocio y capacidad para atender a clientes potenciales. A este sistema de puntos se le conoce como lead scoring. Así sabrás qué es un lead calificado.
¿Cómo Funciona el Lead Scoring?
Imagina que tienes una tienda online de ropa con sede en Viña del Mar, así que tu buyer persona vive en Viña del Mar, le interesa la moda y tiene la capacidad adquisitiva para costear las prendas y el envío.
A cada una de estas variables les puedes asignar distintos puntajes, según lo determinante que sea cada condición para cerrar una venta. Por ejemplo, si llega un usuario que vive en Viña suma 40 puntos, si le interesa la moda suma 15 y si tiene la capacidad adquisitiva suma 45.
El lead scoring funciona al determinar cuáles son los leads que hay que priorizar. Por ejemplo, según nuestro sistema de puntos, un lead que solo tenga los ingresos tiene más posibilidad de convertirse en cliente en comparación con un lead que solo viva en Viña.
Por lo general, las automatizaciones de marketing se encargan de esta calificación.
Lead Caliente (Lead Calificado por Ventas)
Por último, los leads calientes también se les conoce como SQL (del inglés Sales Qualified Lead) o leads calificados por ventas. Estos son usuarios que no solo tienen un lead score alto, es decir, se parecen mucho a tu buyer persona; sino que también han demostrado intención de hablar con un asesor.
A diferencia de los MQL, todos los SQL son verificados por una persona del equipo de ventas. Por eso es importante saber cómo calificar un lead, ya que el contacto a un cliente potencial implica una inversión de recursos humanos.
Muchas veces, los SQL vuelven a ser MQL si el equipo de ventas identifica que el lead no cumple con los estándares para cerrar un trato. Pero si ocurre lo contrario, el SQL pasa a ser una oportunidad de venta (Opportunity u Opp).
Básicamente, saber qué es un lead es un asunto de optimizar los esfuerzos de tu equipo para conseguir mejores resultados de ventas.
¿Por Qué la Generación y Calificación de Leads es Importante para las Empresas?
Saber qué es un lead, cómo generarlos y cómo clasificarlos es importante, puesto que es la manera más sostenible de conseguir clientes potenciales usando estrategias de marketing no intrusivas.
De hecho, ¿sabías que el 97 % de las personas ignoran las llamadas en frío?
Así que una estrategia de lead generation ayuda a aumentar el tráfico de tu sitio web, los contactos que tienes en tu base de datos y, por tanto, incrementa las oportunidades de venta. En este proceso, la nutrición de leads es clave para guiar a los usuarios del tope al fondo del embudo de ventas hasta que estén preparados para hacer una compra.
Los leads son la base del inbound marketing, una metodología que produce 54 % más de leads en comparación con el marketing tradicional. En promedio, obtener estos leads cuesta un 61 % menos comparado con los leads de marketing tradicional, según Invesp.
De igual manera, la calificación de leads es importante si lo que buscas es incrementar tu tasa de conversión y mejorar el ROI de tus acciones.
Asegurar que el equipo de ventas reciba leads con el nivel más alto de calificación ayudará a que sus esfuerzos comerciales represente un mayor número de ventas al final del mes; y no que se ocupen en atender a personas que no tienen interés en comprar.
Ahora que entiendes realmente qué es un lead y cuál es su papel en el incremento de las ventas, ¿te gustaría comenzar a ejecutar una estrategia de generación de leads? ¡En tu PAR digital podemos ayudarte!
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