A pesar de que un embudo de ventas bien definido puede incrementar la tasa de éxito en un 16 %, ¿sabías que más de la mitad de las empresas aún no ha identificado, diseñado o medido su propio embudo?
La creación de embudos de venta en marketing digital es una acción que tiene un impacto directo en el área comercial de una empresa. De hecho, un aumento del 10 % en la calidad de los leads puede traducirse en un aumento del 40 % en las ventas, según Zipdo.
Si quieres aprender más al respecto, sigue leyendo. En este artículo te contaremos qué es un embudo de ventas, cuáles son sus etapas y objetivos, y qué acciones puedes ejecutar para asegurar que tus usuarios se conviertan en clientes.
¿Qué es y Para Qué Sirve un Embudo de Ventas?
Un embudo de ventas, también conocido como funnel o embudo de marketing y ventas, es un modelo creado por las empresas para planear su proceso de venta. En este, los clientes van avanzando en su viaje del comprador (o customer journey) desde que se dan cuenta de que tienen una necesidad hasta que deciden hacer una compra.
La forma de triángulo invertido del embudo de ventas da a entender que el número de personas que muestran interés en tu oferta es mucho mayor que el que realiza una compra. Por eso, el funnel también sirve al equipo de ventas para enfocar sus acciones en los usuarios que realmente desean adquirir tu producto.
Para el equipo de marketing, la utilidad del embudo de ventas radica en que permite diseñar estrategias que agilicen el proceso de venta. Por ejemplo, sirve para anticipar obstáculos u objeciones que puedan tener los clientes potenciales y ajustar los contenidos que reciben en cada etapa del embudo.
Asimismo, los funnels te permiten conocer mejor a tus clientes, entender cuáles son sus expectativas en las distintas fases del customer journey, calificar mejor a tus prospectos y potenciar las acciones del equipo comercial al incrementar la generación de leads que realmente están interesados en tu producto.
¿Cuáles son las Etapas del Embudo de Ventas?
Hemos dicho que un funnel agiliza el proceso de venta, ¿verdad? Esto ocurre porque, al conocer qué acciones llevar a cabo en cada etapa, se facilita el tránsito de clientes potenciales desde tope hasta el fondo del embudo.
A este “tránsito de clientes” le llamamos conversiones, pues los usuarios se convierten de visitantes a leads, y de leads a clientes. Es así como las acciones de marketing, integradas con las acciones comerciales, consiguen tener un impacto directo en las ventas.
Entonces, ¿cuáles son dichas etapas y qué acciones se pueden ejecutar en cada una? Te lo explicamos a continuación.
1. Etapa de Atención (ToFu)
En la primera etapa del embudo de ventas, también conocida como tope del embudo o ToFu (del inglés Top of the Funnel), los usuarios empiezan a hacer conciencia de una necesidad y comienzan a explorar distintas opciones de productos o servicios con los cuales pueden suplirla.
El objetivo de esta etapa, como su nombre lo indica, es identificar, atraer y mantener la atención de los usuarios. Ellos interactuarán con tu marca con contenidos educativos que le ayuden a entender mejor su problema, por ejemplo, posts en redes sociales, anuncios o artículos de blog.
Por eso, debes enlazar estos contenidos a landing pages para obtener los datos de contacto de los usuarios y comenzar a ejecutar estrategias de nutrición de leads. Algunos contenidos que te ayudarán a cumplir este propósito son:
- Ebooks, plantillas y materiales descargables.
- Webinars y lives.
- Blogposts con formularios de contacto.
- Suscripciones a boletines o newsletters.
Etapa de Consideración (MoFu)
Una vez que los usuarios han compartido contigo sus datos, se les conoce como leads. El objetivo de esta etapa, llamada medio del embudo o MoFu (del inglés Middle of the Funnel), es calificar a los leads, es decir, identificar si es conveniente o no invertir esfuerzos en su nutrición.
Con la nutrición de leads (lead nurturing) se busca informar a los clientes potenciales sobre la propuesta de valor de tu empresa. Ya que ellos entienden mejor cuál es su problema, los usuarios que están en el medio del embudo evaluarán y compararán las diferentes opciones.
Por eso, las acciones MoFu se orientarán a presentar tu producto como una alternativa que puede solucionar el problema del usuario. Para esta etapa, algunos de los contenidos de valor más utilizados son:
- Informes o estudios.
- Casos de éxito.
- Comparaciones entre tu portafolio de productos o servicios.
- Ebooks y webinars de contenido especializado.
- Workflows automatizados de email marketing.
Etapa de Decisión (BoFu)
Ya que has presentado tu propuesta de valor a los leads y están calificados (es decir, has comprobado que tienen un interés genuino de compra), el objetivo de esta etapa es facilitar el proceso de compra y garantizar que la experiencia del cliente sea satisfactoria.
La etapa de decisión, también llamada del fondo del embudo o BoFu (del inglés Bottom of the Funnel), es clave para la fidelización. Al brindar una excelente experiencia de compra, los clientes no solo se quedarán contigo, sino que te recomendarán a sus familiares y amigos.
¿Qué acciones BoFu se pueden ejecutar?
- Llamadas del equipo comercial.
- Demos y pruebas gratuitas.
- Consultorías sin costo.
¿Cómo se Hace un Embudo de Ventas?
En general, todos los embudos de venta siguen estas etapas y objetivos. Sin embargo, cada empresa debe ajustarlo según su modelo de negocio específico. Inclusive, muchas empresas han pasado del enfoque del embudo de ventas al flywheel.
Encontrar qué funciona mejor en tu caso es una de las ventajas de contar con el apoyo de una agencia de marketing digital. En tu PAR digital te ayudaremos a crear tu propio embudo de ventas, pues:
- Definiremos el problema de tu buyer persona.
- Crearemos contenido de valor, según sus necesidades, para generar leads.
- Diseñaremos automatizaciones para nutrir a los leads.
- Generaremos sistemas de calificación para confirmar su interés en tu producto o servicio.
De esta manera, tu equipo comercial podrá cerrar de forma más fácil y eficiente. ¿Te interesa articular el marketing en beneficio de las ventas? ¡Contáctanos y agenda tu asesoría! En tu PAR digital estaremos a tu lado para crear estrategias de marketing personalizadas y efectivas.
