Cuando un usuario ingresa a tu sitio web, lo primero que se pregunta es “¿cómo me puede ayudar esta empresa?”. Rápidamente, tu propuesta de valor tiene que salir a la luz, no solo para cerrar esta venta, sino para fortalecer tu branding y aumentar las oportunidades de crecimiento de tu negocio.
Y es que, tanto en el presente como en el futuro, el éxito de los modelos de negocio está marcado por la creación de valor.
Sigue leyendo para conocer cuál es la importancia de la propuesta de valor, cómo puedes crear una propuesta de valor única y qué hace de este concepto un eje fundamental en toda estrategia de marketing digital.
¿Qué es una propuesta de valor?
La definición de propuesta de valor es una declaración que resume la oferta única de tu negocio.
Esta declaración favorece el posicionamiento estratégico de tu empresa en el mercado, muestra cómo te diferencias de tu competencia y cómo puedes resolver un problema específico de tus clientes. Todo por medio de la definición de tres pilares:
- Qué voy a ser.
- Qué voy a ofrecer.
- Qué voy a hacer para conseguir que los clientes perciban lo que quiero transmitir.
¿Qué no es?
La propuesta de valor es diferente a un eslogan o a una declaración de posicionamiento.
En la práctica, la propuesta de valor de una empresa describe la combinación de productos, servicios, valores y conceptos asociados de una marca que son más relevantes para un segmento de tus clientes.
Aquellas propuestas de valor únicas y exitosas se caracterizan por ser oraciones claras, concisas y memorables que cimientan la conexión entre marca-usuario y crean las condiciones para establecer una relación a largo plazo.
¿Cuáles son las características de una propuesta de valor?
Una propuesta de valor útil para tu negocio y memorable para tus clientes tiene las siguientes características.
- Está construida con base en las necesidades de tu cliente, no en las características del producto o servicio.
- Es una declaración diferenciadora, muestra por qué el cliente debe elegir tu empresa y no otra.
- Despierta la empatía en el cliente y te permite conectar con él.
- Es simple y clara, es decir, tu cliente debe entender perfectamente cómo tu producto o servicio resuelve su problema.
- Es posible y rentable.
Importancia de la propuesta de valor en marketing
Tanto para la elaboración del plan de negocio como para su operación en el día a día, la propuesta de valor es la brújula que marca el camino. Con esta declaración tu empresa puede lograr la diferenciación más allá de la que puede alcanzar con la mejora técnica del producto o servicio que ofrece.
Y es que tienes que considerar que, para los consumidores, es importante que una marca represente algo más que un motivo de lucro. De hecho, ¡el 77 % de los consumidores compran a marcas que comparten los mismos valores que ellos!
Por ejemplo, no es un secreto que el iPhone es uno de los celulares más costosos en el mercado. Sin embargo, según La Tercera, Apple continuaba siendo una de las marcas de teléfonos más vendidas en Chile a mediados del 2020, junto con Samsung, Huawei, Motorola y LG. ¡Esta es la razón por la que se usa una propuesta de valor en marketing!
Como ves, entre los beneficios de la propuesta de valor está que:
- Los consumidores están dispuestos a pagar más por el valor percibido.
- Aumenta no solo la cantidad, sino la calidad de los clientes potenciales.
- Favorece la diferenciación entre compañías.
- Incrementa las conversiones y, por tanto, las ganancias.
- Provee fundamentos para tu oferta.
¿Cómo hacer una propuesta de valor?
Existen 4 pasos esenciales para hacer una propuesta de valor de un producto o servicio:
- Define el problema de tu buyer persona.
- Evalúa si tu solución al problema es única y convincente.
- Mide qué tan útil puede ser tu producto o servicio para tus clientes.
- Construye la propuesta de valor.
En este último paso, todo lo que has identificado en los 3 pasos anteriores debe quedar consignado así:
Qué haces (tu “por qué”) + A quién (tu cliente) + Cómo (tu producto o servicio) + Para qué (el motivador o beneficios)
Siempre ten en cuenta:
- ¿Quién es tu buyer persona?
- ¿Cuáles son las necesidades que los clientes desean satisfacer?
- ¿Cuáles son las motivaciones del cliente frente a una elección de compra?
- ¿Cuál es el diferencial de tus productos o servicios?
- ¿Qué ofrece tu competencia en términos de precio y servicios de venta?
- ¿Cuál es el lenguaje y tono de la propuesta de valor ajustado al buyer persona?
- ¿Cuál es el valor percibido por el cliente y el valor ofrecido por la empresa?
- ¿Cómo describes tu producto o servicio?
¿Cómo presentarla?
Las propuestas de valor siempre han estado a nuestro alrededor, pero con la consolidación de la transformación digital, es imprescindible saber cómo transmitirla en tus medios digitales como sitio web, redes sociales, anuncios, correo electrónico, etc.
¡Aquí es donde el marketing digital y la propuesta de valor se unen para incrementar las conversiones y ventas!
En tu sitio web
En tu sitio web o e-commerce la propuesta de valor puede ir en la página “Sobre nosotros” y debe tener los siguientes elementos:
- Título. Describe el beneficio final que ofrecer a tus clientes en, máximo, 2 líneas.
- Subtítulo o párrafo. Incluye una descripción más detallada sobre lo que ofreces, a quién y por qué.
- 3 viñetas o bullets (opcional). Lista los beneficios de tu producto o servicio. ¡Sin exagerar! Recuerda que una propuesta de valor única es transparente.
- Elemento visual. Muestra un video o una imagen que enaltezca tu mensaje.
Por ejemplo, mira la página de Uber y analiza cómo presentan su propuesta de valor.
En redes sociales
Presentar tu propuesta de valor en redes sociales no se trata de crear incontables piezas con tu declaración. La idea es usarla como guía y que todas las publicaciones construyan en torno a dicha propuesta. Aquí, el trabajo de un buen community manager es crucial.
Por ejemplo, la propuesta de valor de Uber es: “Creamos oportunidades al poner el mundo en marcha”. Si ves su Instagram, sus publicaciones destacan la humanidad de los recorridos, dan visibilidad a causas sociales y destacan las ventajas de su servicio. Así, demuestran cómo están poniendo al mundo en marcha.
Ejemplos de propuesta de valor
- Google: “Nuestra misión es organizar la información del mundo para que todos puedan acceder a ella y usarla”.
- Trello: “Trello es una solución fácil, gratuita, flexible y visual para gestionar proyectos y organizarlo todo, en la que confían millones de personas de todo el mundo”.
- Spotify: “Nuestra misión es desbloquear el potencial de la creatividad humana, brindando a un millón de artistas creativos la oportunidad de vivir de su arte y a miles de millones de fanáticos la oportunidad de disfrutarlo e inspirarse en él”.
Como ves, la propuesta de valor es determinante para el éxito de un negocio, pues comunica aquello en lo que eres más fuerte y que puede mejorar la vida de tus clientes.
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