Uno de los principales objetivos de cualquier empresa es aumentar sus ventas, y en esta misión se pueden aplicar distintos enfoques. Hoy te hablaremos de una estrategia que te permitirá captar y nutrir contactos que hayan mostrado interés en tu propuesta de valor para convertirlos en clientes; nos referimos al lead generation.
Para que comiences a atraer leads cuanto antes, ¡lee este artículo! En esta guía completa encontrarás todo lo que debes saber sobre lead generation. Entenderás de qué se trata y cuáles son las estrategias que te permitirán aumentar el número de prospectos y, al final, conducirlos a la compra.
¿Qué es Lead Generation?
Lead generation, o generación de leads, es un proceso de marketing por el cual se atrae a usuarios interesados en los productos y servicios de tu empresa y se convierten en clientes potenciales o leads.
Un lead se genera a través de la recolección de información (si no tienes información sobre tus usuarios, solo son visitantes). El objetivo de la generación de leads es conseguir esos datos de contacto para enviar información u ofertas relevantes y hacerlos avanzar en el customer journey. A esto se le conoce como nutrición de leads o lead nurturing.
Ahora bien, según la etapa del customer journey en la que estén, existen distintos tipos de leads:
- Leads calificados por marketing (MQL). Aquí los leads han demostrado interés en tu oferta y han compartido contigo sus datos de contacto. Usualmente, por medio de un formulario o landing page. Con la nutrición de leads, el objetivo es cualificar los MQLs ―conocer más información sobre ellos― y prepararlos para la próxima fase.
- Leads calificados por ventas (SQL). Una vez que se ha comprobado que el lead no solo tiene interés en tu oferta, sino que la solución que ofreces realmente le satisface y puede pagarla, un MQL se convierte en un SQL o prospecto. Es decir, el lead está listo para recibir la llamada del equipo de ventas y convertirse en cliente.
El lead generation está directamente relacionado con la metodología de inbound marketing. Su intención es ofrecer valor y, de esta manera, atraer a los usuarios y nutrirlos para que avancen en el customer journey hasta convertirse en clientes.
5 Técnicas Eficaces para la Generación de Leads con Marketing Digital
Según DemandSage, aunque más del 85 % de las empresas consideran el lead generation como uno de los objetivos más importantes del marketing, el 61 % de ellos ve como un gran desafío generar leads sólidos y confiables, ya que el 79% de los leads generados nunca se convierten en ventas.
En este escenario, es clave plantear una estrategia efectiva para invertir eficientemente los recursos. A continuación, te compartimos 5 técnicas de lead generation que te ayudarán a cumplir tus objetivos de marketing y ventas.
1. Producción de contenidos para blogs y redes sociales con llamados a la acción (CTA)
La creación y publicación de contenidos gratuitos es el primer paso para atraer a una audiencia potencialmente interesada en tus productos o servicios. El blog corporativo es un canal ideal para compartir contenido de valor; además que permite incluir llamados a la acción (CTA) que lleven a tus usuarios a una página de destino.
Puedes crear distintos CTA y probar cuál es el que mejor te funciona, por ejemplo:
- Un botón al inicio de un artículo.
- Un formulario de contacto al final de un artículo.
- Un banner en el encabezado o en un panel al costado.
Asimismo, las redes sociales sirven al lead generation, pues permiten guiar a tus seguidores a tomar una acción. Por ejemplo, deslizando hacia arriba en las historias, haciendo clic en el enlace en las biografías o por medio de anuncios.
2. Optimización para motores de búsqueda (SEO)
De la mano con la producción de contenidos está la optimización SEO, no solo de tu blog sino de todo tu sitio web. La razón es que puedes tener el contenido más valioso de internet, pero si no está indexado ni posicionado en Google, nadie lo verá.
Así que tómate tu tiempo para hacer las optimizaciones de SEO On Page, SEO Off Page y SEO técnico necesarias para posicionar tu sitio web en el #1. Si necesitas apoyo, ¡contacta a tu PAR digital!
El SEO y el SEM se potencian cuando trabajan en equipo. Así que considera incluir acciones de pauta digital para impulsar la generación de leads.
3. Creación de materiales descargables
Para que una estrategia de lead generation sea efectiva y los usuarios sientan confianza de compartir sus datos, antes debes aportar contenido valioso. Y un paso fundamental en esto es la creación de materiales descargables, mejor conocidos como lead magnets.
Un lead magnet se “esconde” detrás de un formulario. Es decir, el usuario puede obtenerlos y, a cambio, comparte sus datos de contacto. Algunos lead magnets que puedes crear son:
- Ebooks, guías explicativas o tutoriales.
- Checklists.
- Listas de recursos o herramientas gratuitas útiles para tu buyer persona.
- White papers o estudios de caso.
- Plantillas de documentos listas para usar.
- Acceso a webinars en vivo o pregrabados.
También podrías crear un anuncio segmentado para promocionar uno de tus leads magnets. Así llegarás a un público objetivo más amplio y atraerás a un mayor número de leads.
4. Optimización de la conversión (CRO) en landing pages y formularios
La optimización de la tasa de conversión, o CRO por sus siglas en inglés (Conversion Rate Optimization), es un proceso que busca maximizar el número de visitantes que se convierten en leads. Esto se consigue al identificar los aspectos mejorables dentro de tu sitio web, landing pages y formularios, y hacer los respectivos ajustes.
Por ejemplo, algunas acciones de CRO comunes son:
- Simplificar los CTA para que la acción a tomar quede suficientemente clara.
- Revisar el copy para centrarse en el beneficio, no en el producto.
- Añadir testimonios, reconocimientos y premios del producto o la empresa.
- Optimizar para usuarios mobile.
Tip de tu PAR digital. La tasa de conversión se calcula así: (Número de leads / Número de visitas) x 100
5. Automatizaciones de email marketing, chatbots y pop-ups
Por último, el marketing automation es crucial para la generación de leads, pues permite establecer flujos de trabajo que los nutren y cualifican. Esto es especialmente importante para el email marketing. En este canal se pueden configurar flujos de correos que ayuden a los usuarios a dar el siguiente paso.
Por ejemplo, imagina que un usuario deja sus datos en una landing page para descargar una guía. Una vez que completa el formulario, se le envía correo con la guía. Días después, se envía otro correo con un enlace para agendar una asesoría gratuita. Todo esto ocurre de forma automática.
De igual manera, las respuestas de los chatbots y la aparición de los pop-ups se pueden automatizar para que la “máquina de lead generation” ande sola. La clave está en crear y optimizar el flujo de trabajo para evitar pasos innecesarios y que la transición por el customer journey se sienta natural para el usuario.
Estas son solo algunas de las estrategias de lead generation que puedes usar, pero existen muchas más para generar y cualificar tus leads. Esperamos que esta guía te ayude a dar tus primeros pasos.
Ahora bien, si estás buscando un equipo que te ayude a gestionar la generación de leads, ¡cuentas con nosotros! Somos tu PAR digital y te podemos apoyar con estrategias de marketing de contenidos, SEO, SEM y automatizaciones para que tú te centres en vender y aumentar tu número de clientes.
¿Quieres más información? Contáctanos y agenda tu asesoría inicial. ¡Estaremos junto a ti para impulsar tu negocio!
