Una marca que le habla a todo el mundo corre el riesgo de pasar desapercibida frente a las personas correctas. Cada vez más, los consumidores esperan que las marcas se comuniquen con alta personalización y les ofrezcan productos y servicios pensados para sus necesidades particulares. De aquí la importancia de la segmentación de mercado.
Donald Norman, catedrático y consultor en psicología, tiene una frase que lo resume bien: “la segmentación del mercado es un resultado natural de las grandes diferencias entre las personas”. Al considerar la diversidad de características de los consumidores, podrás crear una estrategia de marketing específica y, por tanto, más efectiva.
Eso es justo lo que discutiremos en este artículo. Hablaremos de qué es y cuál es la importancia de la segmentación de mercado, así como de las variables que debes considerar para hacerlo correctamente e impactar con tus mensajes a quien realmente te quiere comprar. ¡Presta atención!
¿Qué es Segmentación de Mercado?
La segmentación de mercado en marketing es un proceso que divide a un mercado objetivo en grupos más pequeños que comparten características, necesidades, intereses o problemas específicos comunes. A estos grupos se les conoce como segmentos.
Entonces, en un mismo mercado objetivo pueden existir diferentes segmentos. Por ejemplo, piensa en todas las personas que quieren comprar un teléfono móvil. Aunque todas tienen interés en el producto, no necesariamente buscan lo mismo. Así pues, dentro de este mercado tendremos diferentes segmentos como:
- Los quieren la mejor cámara y rendimiento, sin importar el precio.
- Los que buscan un precio más accesible, sin sacrificar funcionalidad.
- Los que prefieren la opción más básica y económica.
Solo conociendo lo que desea cada segmento, así como sus características y necesidades, es que se puede realizar la estrategia de marketing y comunicación más adecuada según cada tipo de cliente ideal.
¿Cómo Influye la Segmentación en el Aumento de las Ventas de tu Negocio?
Si te has preguntado para qué sirve la segmentación de mercado, vamos a analizar su impacto en un negocio bajo tres conceptos: eficiencia, relevancia y experiencia.
En primer lugar, la segmentación permite la eficiencia al dirigir los mensajes de marketing a un grupo que realmente está interesado en tu producto. Esto evita el desperdicio de los recursos financieros de la empresa, al mismo tiempo que contribuye con la obtención de mejores resultados.
En segundo lugar, cuando los usuarios reciben mensajes altamente relevantes según sus intereses y necesidades, se vuelven más receptivos.
Y esto tiene una influencia directa en las ventas, ya que el 80 % de las audiencias suelen hacer negocios con una marca que personaliza su experiencia con ella
Por último, en un mercado cada vez más competitivo, la segmentación permite brindar una experiencia de compra diseñada “a la medida”. Teniendo en cuenta que el 61 % de los consumidores globales ha cortado lazos con una marca por un mal servicio al cliente, conseguir una mayor satisfacción del cliente conduce a una mayor lealtad a la marca.
¿Cuáles son las 4 Variables de Segmentación de Mercado?
Aunque existen diferentes criterios para realizar una segmentación, es usual que las empresas prefieran los siguientes 4 tipos de segmentación de mercado:
1. Segmentación Geográfica
Este tipo de segmentación se refiere a la ubicación geográfica donde vive tu cliente ideal. Esta variable es importante, ya que, a partir de ella, puedes definir aspectos tan amplios como la región del mundo, el país, el idioma o el clima de tu segmento, hasta puntos tan específicos como la ciudad, barrio, distrito o tipo de vivienda (urbana o rural).
2. Segmentación Demográfica
La segmentación geográfica refiere a todas las variables que permiten una visión más profunda del segmento en términos cuantificables como edad, sexo biológico, estado civil o tamaño del núcleo familiar.
También incluye datos socioeconómicos como orientación sexual, ingresos familiares, profesión u ocupación, nivel educativo, religión o grupo étnico.
3. Segmentación Psicográfica
Como su nombre indica, este tipo de segmentación de mercado está más relacionado con las particularidades psicológicas de cada segmento. Se pueden considerar variables como personalidad, estilo de vida, valores, actitudes, intereses y preferencias.
4. Segmentación Conductual
Por último, la segmentación conductual se enfoca en los patrones de consumo y uso de tu cliente ideal. La razón es que solo conociendo cómo se comportan los usuarios, se pueden crear productos y contenidos de valor más cercanos al segmento.
Algunas variables a considerar son la búsqueda de beneficios, las ocasiones de compra, la fidelidad a una marca y la sensibilidad al precio.
¡Para tener en cuenta! Otros tipos de segmentación incluyen la segmentación por beneficios (¿qué espera conseguir cada segmento al usar un producto?) o la segmentación por medios (¿qué medio de comunicación usa cada audiencia?).
4 Pasos Clave para Encontrar tu Segmento de Mercado
En este punto, la pregunta que nos queda por resolver es cómo saber el segmento de mercado de una empresa. O dicho de otra manera, ¿cómo identificar el segmento con el cual debes comunicarte?
Te damos 4 pasos para lograrlo:
1. Considera los beneficios y las necesidades que resuelve tu producto
Comencemos el análisis de segmentación de mercado haciendo una lista con todas las características y beneficios de tu producto. De esta manera, podrás imaginar cuál es el público que tiene el problema que quieres resolver. La idea es aproximarse a las necesidades y deseos de la audiencia que estaría interesada en tu producto.
2. Identifica los distintos segmentos dentro de tu mercado
El segundo paso es validar las hipótesis del paso anterior. Para eso, debes realizar una investigación de mercado. Consulta en fuentes de datos gubernamentales, informes de empresas de investigación, analítica de tu web o plataformas de redes sociales quiénes son tus usuarios y clientes actuales y potenciales.
Luego, organiza los datos en segmentos utilizando una, dos o tres variables que comentamos anteriormente: geográficas, demográficas, psicográficas o conductuales.
¡Mira el dato! Los desafíos y preocupaciones de los clientes tienen un 60 % más de probabilidades de ser comprendidos por las empresas que segmentan a sus clientes.
3. Prioriza los segmentos más importantes
Una vez que has identificado todos los posibles segmentos a los cuales podrías dirigirte, el objetivo de este paso es elegir uno según tus recursos y objetivos. Para ello, puedes responder las siguientes preguntas:
- Tamaño: ¿es lo suficientemente grande para cumplir tus objetivos?
- Potencial de crecimiento: ¿el segmento crecerá en tamaño o poder adquisitivo en el futuro?
- Poder adquisitivo: ¿el segmento tendrá los recursos para comprar su producto?
- Necesidades y deseos: ¿las necesidades y deseos del segmento están alineados con tu producto?
- Competencia: ¿es posible diferenciar tu producto de los de la competencia?
4. Crea tus mensajes de marketing y distribúyelos
El último paso es crear la estrategia de marketing y comunicación digital apelando a las variables de tu segmento elegido, por ejemplo, país, edad, intereses y personalidad. Adidas lo hace muy bien. A pesar de que el producto es el mismo (calzado), con sus mensajes se enfocan en distintos segmentos.
En este video le hablan a los jóvenes interesados en el skateboarding:
Mientras que en este otro se dirigen a los fanáticos del fútbol:
Hemos llegado al final del artículo y esperamos que te haya sido útil para entender la importancia de la segmentación de mercado y su impacto real en tu negocio. Si estás listo para dar el siguiente paso, ¡contacta a tu PAR digital!
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